IKLAN DAN MARKETING MIX

Iklan adalah bagian dari bauran promosi (promotion mix), dan bauran promosi adalah bagian dari bauran pemasaran (marketing mix). That’s why tujuan periklanan tidak boleh menyimpang dari tujuan pemasaran, malah harus mendukungnya.

ÒMarketing mix merupakan salah satu konsep dasar dalam pemasaran modern.
ÒPhilip Kotler (1987,63) mengemukakan: “Marketing mix adalah seperangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol dimana perusahaan menggabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran”.

ÒEmpat elemen marketing mix
Product adalah Barang / Jasa yang ditawarkan
ÒPromotion adalah kegiatan untuk mendorong konsumen agar membeli barang
ÒPlace adalah saluran yang digunakan oleh Produsen untuk menyalurakan Produk sampai ke Konsumen.
ÒPrice adalah Kompensasi yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang / jasa.

Empat elemen promotion mix
  • Personal Selling (Penjualan Personal). Adalah kontak face to face antara pemasar dengan calon konsumen. Tujuannya adalah mendorong pembelian segera maupun pembelian ulang (immediate and repeat sales). Tekniknya bisa melalui penjualan langsung di lapangan oleh sales (field sales), peragaan di toko oleh pelayan toko (assistance at an outlet / retail selling), atau penjualan langsung door to door. Personal selling ini penting untuk produk yang memerlukan penjelasan detil, peragaan dan perbaikan / servis.
  • Sales Promotion (Promosi Penjualan). Adalah insentif tambahan untuk merangsang pembelian segera, menawarkan keuntungan tambahan dari luar produk itu sendiri, biasanya untuk menggenjot penjualan. Efektif untuk mengenalkan produk baru. Meliputi potongan harga, sampel produk, pemberian kupon undian berhadiah, beli satu dapat 2, beli rumah dapat mobil dan lain-lain.
  • Public Relation (PR / Humas). Aktivitas-aktivitas yang dimaksudkan untuk meningkatkan citra produk/perusahaan dalam rangka menciptakan hubungan yang baik (goodwill). Teknik yang dipakai adalah publicity (bentuk promosi yang lebih didasari pada kandungan nilai berita (news value) yang bermakna tentang suatu produk), press release atau press conference, dimana pengiklan mengharap media mau memuat cerita / artikel / kolom tentang keunggulan produk / jasanya, tanpa harus membayar dengan tarif pasti. Bisa juga dengan pensponsoran acara, open house, tour lapangan (plant tour), pemberian donasi / sumbangan, dan special event lainnya.
  • Advertising (periklanan), merupakan penyebaran informasi mengenai suatu gagasan, barang, atau jasa untuk membujuk orang agar berfikir, bersikap, atau bertindak sesuai dengan keinginan pengiklan. Merupakan bentuk promosi yang lebih banyak didasarkan pada penonjolan-penonjolan kelebihan produk (product benefit). Memiliki kemampuan kecil untuk menciptakan perubahan sikap atau pembelian segera pada khalayak.

MATRIX PERBEDAAN

Jenis Promosi

Efek yang diharapkan

Kontak dengan Konsumen

Waktu

Personal Selling Peningkatan Penjualan Langsung Pendek / Segera
Sales Promotion Peningkatan Penjualan Setengah Langsung Pendek / Segera
PR Perubahan Sikap Setengah Langsung Jangka Panjang
Advertising Perubahan Sikap

+

Perubahan Perilaku

Tidak Langsung Perlahan

(moderate-low)

TUJUAN PERIKLANAN

Tujuan periklanan umumnya mengandung misi komunikasi. Perikalanan adalah komunikasi massa dan harus dibayar untuk menciptakan kesadaran (awareness), menanamkan informasi, mengembangkan sikap, atau adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan.

Otto Klepnner mengatakan bahwa peran utama (primary role) periklanan ditekankan pada penanaman kesadaran (awareness) dan pilihan (preference) terhadap merk.

Sementara Aacker dan Myers mengatakan bahwa secara umum iklan mempunyai dampak untuk :

  1. Menarik calon konsumen menjadi konsumen yang loyal selama jangka waktu tertentu.
  2. Mengembangkan siap positif calon konsumen yang diharapkan dapat menjadi pembeli yang potensial pada masa mendatang.
  3. Kesemuanya membutuhkan waktu. Untuk produk yang sudah dikenal, hasil dapat dilihat selah dilakukan kampanye terus menerus selama satu tahun. Dan untuk produk baru bisa perlu 5 tahun.

Menurut Rhenald Kasali, tujuan periklanan memang seharusnya mampu menunjukkan hubungan langsung terhadap peningkatan penjualan. Namun kadang-kadang itu tidak adil, karena :

  1. Iklan bukanlah satu-satunya alat yang dapat digunakan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran. Perlu juga ngeliat kemasan, penampilan, penampilan barang, harga, distribusi, mutu, merk, dan selera pasar.
  2. Iklan dampaknya jangka panjang, bukan jangka pendek. Baru terasa setelah iklan dimuat dalam suatu rangkaian waktu yang panjang / terus menerus. Untuk produk yang sudah dikenal, hasil dapat dilihat selah dilakukan kampanye terus menerus selama satu tahun. Dan untuk produk baru bisa perlu 5 tahun.

Pakar periklanan Ahmad S Adnanputra mengatakan bahwa penampilan, kesadaran, sikap dan tindakan merupakan tujuan periklanan.

  • Penampilan (exposure). Jika tiap kali terbit majalah Tempo dibaca oleh 100.000 orang, maka iklan yang dimuat di majalah tersebut mencapai penampilan 100.000. Namun hal ini tidak berarti iklan tersebut dibaca oleh 100.000 orang.
  • Kesadaran (awareness). Jika dari penampilan 100.000 itu, 65% membaca iklan tersebut, maka berarti iklan itu mencapai kesadaran sebanyak 65% x 100.000 = 65.000.
  • Sikap (attitude). Jika dari kesadaran 65.000 itu kemudian 50% tertarik pada iklan tersebut dan mengambil sikap, berarti iklan tersebut mencapai sikap sebesar 50% x 65.000 = 32.500.
  • Tindakan (action). Jika dari jumlah sikap itu kemudian 80% membeli, hal ini berarti bahwa produk yang diiklankan berhasil mencapai penjualan sebesar 80% x 32.500 = 26.000.

Pemasaran

ÒPemasaran merupakan salah satu faktor penting dalam suatu siklus yang bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Pemasaran harus dapat menafsirkan kebutuhan-kebutuhan pasar atau konsumen dan mengkombinasikan dengan data pasar seperti: lokasi konsumen, jumlah konsumen, kesukaan dan data pasar lainnya.
ÒPhilip Kotler (1987,5) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut: “Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”
ÒMenurut Alex S. Nitisemito (1986,13) mengemukakan: “Pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.

st1\:*{behavior:url(#ieooui) }
<!– /* Font Definitions */ @font-face {font-family:Calibri; mso-font-alt:”Century Gothic”; mso-font-charset:0; mso-generic-font-family:swiss; mso-font-pitch:variable; mso-font-signature:-1610611985 1073750139 0 0 159 0;} /* Style Definitions */ p.MsoNormal, li.MsoNormal, div.MsoNormal {mso-style-parent:””; margin-top:0in; margin-right:0in; margin-bottom:10.0pt; margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:Calibri; mso-fareast-font-family:Calibri; mso-bidi-font-family:”Times New Roman”;} p {mso-style-noshow:yes; mso-margin-top-alt:auto; margin-right:0in; mso-margin-bottom-alt:auto; margin-left:0in; mso-pagination:widow-orphan; font-size:12.0pt; font-family:”Times New Roman”; mso-fareast-font-family:”Times New Roman”;} @page Section1 {size:8.5in 11.0in; margin:1.0in 1.0in 1.0in 1.0in; mso-header-margin:.5in; mso-footer-margin:.5in; mso-paper-source:0;} div.Section1 {page:Section1;} –>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:”Table Normal”;
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-parent:””;
mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt;
mso-para-margin:0in;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:10.0pt;
font-family:”Times New Roman”;
mso-ansi-language:#0400;
mso-fareast-language:#0400;
mso-bidi-language:#0400;}
Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bawa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Menurut Marius P. Angipora (1999) marketing mix adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan.

Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 komponen P (Product, Price, Promotion dan Place) yang antara lain :
1. Produk (Products).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide
2. Harga (Price).
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
3. Saluran Distribusi (Place).
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.
4. Promosi (Promotion).
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Gary A. (2000). Bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Basu Swastha (1999), promotional mix adalah “Kombinasi Strategi yang paling baik dari variabel-variabel Periklanan, Personal Selling dan alat Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”. Promotion Mix terdiri dari:
1. Pengiklanan.
Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.
2. Promosi Penjualan.
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.
3. Penjualan Perorangan.
Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
4. Hubungan Masyarakat.
Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

Bauran Promosi merupakan program komunikasi pernasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), bauran promosi yang dipilih oleh suatu perusahaan bagi suatu produk atau jasa tergantung pada beberapa faktor: sifat produk, tahapan dalam daur hidup produk, karakteristik target pasar, jenis keputusan pembelian, tersedianya dana untuk promosi dan menggunakan baik strategi mendorong (push) maupun menarik (pull).

Kotler (2000) mengemukakan berbagai faktor dalam menentukan bauran promosi, yaitu:
1. Tipe Produk/Pasar.
a. Perusahaan barang konsumen
Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi penjualan, penjualan perorangan dan kemudian hubungan masyarakat.
b. Perusahaan barang Industri
Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan diikuti dengan promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.
2. Strategi dorong atau tarik.
a. Strategi dorong (Push Strategy)
Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk “mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.
b. Strategi tarik (Pull Strategy).
Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen.
3. Kesiapan Pembeli.
Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan hubungan masyarakat, memegang peran utama dalam tahap kesadaran dan pengetahuan.
4. Daur hidup Produk.
– Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan penjualan awal. Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang man menjual produk tersebut.
– Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena permintaan memiliki momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari mulut kemulut.
– Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan penjualan
perorangan semua bertambah penting, secara berurutan.
– Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi, dan tenaga penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.

Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Basu Swastha DM dan Irawan (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa. Menurut Stanson (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Sedang Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan,promosi penjualan, penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat.
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.

Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian
yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap
berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap
berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan
menjadi fungsi utama promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.

Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:
1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan.
2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima pembeli.
3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang
masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat
perhatian.
Setelah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya.

Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu:
a. Kesadaran (Awareness)
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas komunikator adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus mengenalkan produk ke audiens.
b. Pengetahuan (Knowledge)
Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
c. Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh audiens, sehingga audiens dapat menyukai produk tersebut.
d. Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih produk itu dibanding produk lain.
e. Keyakinan (Conviction)
Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.
f. Pembelian (Purchase)
Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.

Daftar Pustaka
Basu Swastha DH, 1999, Saluran Pemasaran, BPFE Yogyakarta.
Fandy Tjiptono, 2004, Pemasaran Jasa, Bayu Media Malang.
Kotler, (terjemahan A.B. Susanto), 2001, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta.
Kotler dan Armstrong, (terjemahan Alexander Sindoro), 2000, Dasar-dasar Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta.
Lamb, Hair, Mc-Daniel, (terjemahan Oetarevia), 2001, Pemasaran, Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta.
Marius P. Angipora, 1999, Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan Pertama Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: